Comprar para as obras é mesmo desafiador.
Por uma série de motivos próprios do fornecimento de materiais no Brasil, construtores, compradores e engenheiros experientes sabem que em algum momento terão que lidar com atrasos, problemas de qualidade técnica, custos imprevistos e um mal atendimento generalizado ao comprarem materiais para suas obras.
Se hoje em dia você pode comprar produtos pessoais de baixo custo até mesmo do outro lado do mundo e estes chegam perfeitamente em sua casa, com rastreabilidade e previsibilidade nas entregas, por que ao investir centenas de milhares de reais em materiais para suas obras, há uma série de desafios e incertezas a serem superados?
Como construtor, comprador ou engenheiro de obras, é importante que você conheça o que os fabricantes normalmente não te dizem sobre os bastidores do fornecimento, para que de alguma forma se antecipe e tente suprimir possíveis problemas.
Afinal, o que pode acontecer na sua construtora se as compras de materiais, sob sua responsabilidade, causam atrasos de cronograma, problemas técnicos e custos adicionais nas obras?
Principais pontos que responderemos neste artigo:
Nos tópicos a seguir, falaremos do atual cenário do fornecimento para construtoras e o que fabricantes e seus representantes não te contam sobre o fornecimento para construtoras.
Para a maior parte dos fabricantes de materiais de construção no Brasil, atender o varejo é muito mais vantajoso e representa quase ou a totalidade do volume de vendas. Atender construtoras exige maior responsabilidade técnica e atendimento especializado - se há problemas, os custos e riscos envolvidos são maiores. Construtoras também oferecem menor previsibilidade porque, diferente de varejistas, não compram recorrentemente, mês a mês.
Para um fabricante de pisos, por exemplo, se há defeitos em produtos (e são mais comuns do que se pode imaginar), é mais fácil lidar com pessoas físicas reclamando individualmente, através dos varejistas, do que com setores jurídicos de médias e grandes construtoras.
É comum, inclusive, fabricantes atenderem construtoras apenas em épocas em que varejo e exportação ofereçam baixa rentabilidade.
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Não tendo foco em vender para construtoras, a maior parte dos fabricantes de materiais não desenvolve equipes para atender construtoras, pois não querem lidar com a responsabilidade de vender e entregar, se dedicando apenas a fabricar e escoar o produto no mercado.
Para atender home centers e varejo, é comum até mesmo gerentes e diretores das fábricas estarem presentes no dia a dia do atendimento, visitarem os clientes, realizarem eventos, etc. Para construtoras, ou vendem através da estrutura dedicada ao varejo ou, como é mais comum, delegam o atendimento a pessoas físicas (os representantes), não oferecendo estrutura tecnológica, financeira, respaldo técnico, autonomia, certificação ou processos de treinamento qualificados. Fica tudo por conta do representante: prospecção e abordagem de clientes, cadastro de pedidos em diferentes e limitados sistemas, aviso às transportadoras, acompanhamento das entregas, eventuais SACs e muito mais.
Sem a devida estrutura, um representante não consegue atender com qualidade e dinamismo uma maior quantidade de clientes, não por culpa dele, mas pelo formato, que é determinado unilateralmente pelas fábricas que, muitas vezes sem gestão comercial dedicada, ainda incentivam a concorrência interna entre seus próprios representantes.
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Apesar dos produtos serem fabricados a partir de processos industriais conhecidos e, normalmente, certificados, é comum em qualquer indústria haver um percentual de variações aceito de produtos em não conformidade.
Por exemplo, você sabia que até 5% dos produtos de um lote de pisos cerâmicos pode ter variação de dimensões, tonalidade etc.? Ou que produtos considerados não conformes são reclassificados e colocados à venda? Ou você nunca ouviu falar de pisos "linha B", "linha comercial", “saldão de pisos” e por aí vai?
É importante que você saiba que não existe 100% de precisão nos processos industriais dos materiais para construção, que confira os produtos que recebe em suas obras e esteja preparado para resolver possíveis problemas com qualidade dos produtos sem ter muitos custos adicionais nem atrapalhar o andamento das obras.
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Diferente do que estamos acostumados com bens de consumo, os materiais para as obras não são entregues por Sedex, Fedex, DHL etc, onde você tem rastreamento e mais de 99% de prazos atendidos.
A realidade do transporte de materiais para construção é outra, baseada nas transportadoras que são principalmente agenciadoras de fretes, trabalhando quase que integralmente com caminhoneiros individuais terceirizados que carregam todo tipo de material, aproveitando as rotas que estes estejam realizando no momento. Sites como Fretebras (www.fretebras.com.br) e outros são onde os agenciadores encontram caminhoneiros disponíveis para realizar a entrega dos seus materiais.
Dificilmente uma transportadora mais estruturada, com frota própria e que ofereça mais segurança e maior controle de processos, atende o setor da construção, por terem acesso a outros mercados, muito mais rentáveis.
No transporte de materiais para construção, estamos falando de um segmento que se apoia na informalidade e sofre com a precariedade causada pela redução extrema de custos.
Sabe aquele senhor que fica em pé no acesso de uma rodovia, com uma placa onde se lê "chapa"? É o típico ajudante contratado por caminhoneiros para descarregar materiais nas obras, carregando muito peso e sendo pouco remunerado.
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Segundo um estudo elaborado e divulgado em conjunto pelas consultorias McKinsey e Deloitte, de 2017 a 2021, mas que permanece bastante atual, a construção civil é o 2.° pior setor em digitalização, perdendo apenas para o agro negócio, mas que nos últimos anos tem visto grandes evoluções com as "agro techs". É possível que já tenham nos passado. :-O
Pense na forma como você faz um pedido de materiais hoje em dia: envia um pedido de compra por e-mail ou WhatsApp e não tem qualquer acompanhamento dos pedidos, nem contrato onde o fabricante se comprometa a cumprir a qualidade, os custos e os prazos que te prometeu ao vender. Não é isto?
Por dentro dos bastidores, nos fabricantes, é muito comum não terem um padrão interno para solicitações, utilizarem sistemas arcaicos, muitos processos manuais, mudarem ou criarem novas regras comerciais sem prévio aviso, prejudicando clientes ativos, com pedidos já aprovados.
O que mudou em relação à época do fax?
Então, quais são os problemas que, pelo cenário apresentado, são comuns a compradores e engenheiros das construtoras ao adquirirem os materiais para suas obras?
Para chegar aos principais pontos apontados a seguir, em 2022 conversamos com 52 construtoras que já compravam pisos cerâmicos, portas de madeira e/ou outros produtos com a MaisInsumos havia, ao menos, 4 anos.
O objetivo era entender os principais desafios para avaliar se nossa oferta de serviços, qualidade e agilidade de atendimento conseguiam suprimir a maior parte deles, e de que forma.
O que os compradores e engenheiros nos apontaram sobre as dificuldades do dia a dia da aquisição de materiais para suas obras foram basicamente relacionadas ao atendimento e à forma como se relacionam com os fabricantes e seus representantes:
Poderíamos aqui falar de muitos outros pontos. No geral, é fácil chegar à conclusão de que a falta de priorização e/ou devido olhar atento dos fabricantes de materiais com o atendimento às construtoras gera muitos desafios aos compradores.
A seguir, para ilustrar e finalizar, vamos apresentar alguns casos reais vividos por compradores e engenheiros de obras durante as compras e recebimento de materiais.
“Hoje em dia eu compro online um produto pra mim, de 50 reais, chega rápido, recebo avisos no e-mail, dá tudo certo.
Já para minhas obras, faço pedidos de pisos de R$ 300 mil e, se eu não ficar em cima, não sei se vão me entregar certo e nem no prazo. Grande parte do meu trabalho é ficar cobrando fornecedores pra eles fazerem o que já deveria ser feito.
É sempre o mesmo estresse e insegurança. Se algo dá errado, são minha imagem na empresa e meu emprego que estão em jogo.”
Comprador com +20 anos de experiência, antes de comprar com a MaisInsumos
Construtora de Belo Horizonte, MG
"Em uma das entregas de pisos o caminhão parou em frente à obra para descarregar e o ajudante estava de bermuda e chinelo(!) 🤦🏼. Eu não poderia liberar a entrada, por questões óbvias de segurança, mas também não poderia mandar voltar a carga, porque iria atrasar a obra, a gente já tinha azulejistas esperando, e eu teria que pagar o frete do mesmo jeito.
Fiquei p%$#, mas liguei pra pessoa que administra nossos pedidos na MaisInsumos e ela resolveu em uns 10 minutos.
Se eu ainda fosse atendido pelo representante de quem a gente comprava antes, não sei como seria, nem sempre eu conseguia falar com ele. E já sabia que não adiantava ligar na fábrica porque eles lavam as mãos e jogam tudo pro representante."
Engenheiro de obras de médio padrão, cliente MaisInsumos
Construtora de São Paulo, SP
Por estes e outros motivos, muitas construtoras preferem não comprar da mão de representantes individuais, mesmo que estes não sejam os verdadeiros culpados de uma série de fatores estruturais do atendimento às construtoras por parte dos fabricantes.
E você, como faz para superar todos estes desafios das compras para suas obras?
Enquanto ainda não chegou a vez das empresas tech olharem para a cadeia de fornecimento na Construção, aqui na MaisInsumos temos tido sucesso em ajudar construtoras a adquirirem seus materiais com agilidade e previsibilidade investindo, principalmente, em nossos processos internos e equipe, que se dedica a ajudar compradores e engenheiros em cada etapa da compra – especificação dos materiais, acompanhamento ativo das entregas, treinamentos das equipes de instalação e muitos mais.
Compartilhe suas experiências com a gente! ☺